Fokus auf Neukundengewinnung
Fokus auf Neukundengewinnung

Becton Dickinson Rowa Germany GmbH

Becton Dickinson Rowa Germany GmbH

Fokus auf Neukundengewinnung

Becton Dickinson Rowa bietet marktführenden Technologien für automatische Warenlager/Kommissioniersysteme und digitale Lösungen in Apotheken. Für den Auftritt auf der expopharm 2017 wurden wir mit der Optimierung des Messekonzepts, des Messevertriebsprozesses und der Teamvorbereitung beauftragt.

Der Messeauftritt BD Rowa auf der Expopharm hat sich in den letzten Jahren als ein Publikumsmagnet der Zielgruppe der Apothekern entwickelt. Aufgrund des hohen Besucheraufkommens bestand die Herausforderung in der Optimierung der Besucheransprache und Qualifizierung sowie der Entlastung des Vertriebsteams. Eine zweigeteilte Standfläche verlangte nach einer geschickten Flächenerschließung als Grundlage für die strategische Besucherführung.

Neukundenakquise und  Bestandskunden-entwicklung

Als Innovator besitzt der Rowa-Messeauftitt auf der Expopharm eine starke Sogwirkung und generiert hohe Besucherfrequenz und Verweildauer. Aufgrund des großen  Besucheraufkommens bestand in der Neukundenakquise die Herausforderung, gleichermaßen einen persönlichen Zugang zur Zielgruppe der ›Noch-nicht-Käufer‹ zu erhalten als auch weiterhin der wichtigen Gruppe von Bestandskunden gerecht zu werden. 

Eine klare Rollenverteilung innerhalb des Messeteams,  ein mehrstufiges Personalkonzept und der zusätzliche Einsatz eines ›First Contact Team‹ mit dem Fokus auf aktiver Besucheransprache, Qualifizierung und Leaderstellung entlastete das Vertriebsteam signifikant.

Der optimierte Messevertriebsprozess machte die Expopharm 2017 für BD Rowa zu einer echten Erfolgsgeschichte. Ein sehr hoher Prozentsatz der Neukontakte entsprach der vorab definierten Zielgruppe.

PROJEKTDETAILS

Kunde

Becton Dickinson Rowa Germany GmbH

Projekt

expopharm | Düsseldorf
September 2017

Unsere Leistungen

Evolution des bestehenden Messekonzepts
Aufplanung von Funktionszonen
Optimierung der Besucherführung
Entwicklung eines mehrstufigen Personalskonzeptes
Bereitstellung eines externen Screeningteams
Entwicklung der Ansprachetools
Exponatentwicklung
Erstellung von ›Visitor Journeys‹
Erabeitung und Durchführung des Trainingkonzeptes
Entwicklung der Schulungsunterlagen

 

Training und Teamvorbereitung

Basistraining 
Kick-Off-Training
Live-Coaching auf der Messe

Zusammensetzung First Contact Team

Teamleiter von Fricke inszeniert.
Screeningteam
Erstberater
Team Info-Desk

Sprachenfokus First Contact Team

Deutsch und Englisch

Realisierungspartner

KECK GmbH | Messebau

Schlummernde Potenziale wecken

Damit ein Messeauftritt noch erfolgreicher werden kann, muss die gesamte Kommunikation, das Management und die Organisation vor, während und nach der Veranstaltung aufeinander abgestimmt sein und optimal zusammenwirken.

Als Agentur mit langjähriger Expertise in der vertriebsorientierten Produktpräsentation konzentrieren wir uns auf die Aufgabe, ein bestehendes Messeteam anhand eines vielfach erprobten Optimierungsmodells zielsicherer und besser zu machen. Im Resultat bedeutet das mehr relevante Neukunden, mehr Geschäftsabschlüsse und eine bessere Messebilanz.

Jeder Kunde ist anders. Mit unseren Optimierungsmethoden arbeiten wir deshalb in etwa so wie mit einem gut sortierten Werkzeugkasten. Das heißt, wir haben immer zur richtigen Zeit das richtige Werkzeug parat. Im Fall der Becton Dickinson Rowa Germany GmbH wurde die Optimierung bereits beim ersten Messeeinsatz sichtbar und machte sich direkt bezahlt.

In diesem Projekt arbeiteten wir mit folgenden Instrumenten:

Visitor Journeys

Verknüpfung von Besucher- und Gesprächsführung sowie Routenplanung

Visitor Journeys beschreiben die ideale Routenauswahl für die unterschiedlichen Besuchertypen. Sie finden sich im Sinne von Storyboards in entsprechenden Gesprächsleitfäden für das jeweilige Besuchsziel der Gesprächspartner wieder. Wir denken Besucherwege vor, legen Funktionszonen fest, definieren die Knotenpunkte zwischen den Bereichen und erarbeiten die Rollenverteilung des Beraterteams. Dadurch erhalten die Standbesatzungen mehr Sicherheit und die Besucher können sich besser orientieren.

ANSPRACHETOOLS

Einsatz von Zielgruppenködern

Als wertvolle Hilfestellung für den Gesprächseinstieg integrieren wir zielgruppenspezifische Ansprachetools mit Eye-Catcher-Funktion. Sie erleichtern dem Standpersonal die direkte Besucheransprache und die Filterung der Zielgruppe. Darüber hinaus geben sie den Mitarbeitern am Messestand Sicherheit für die Kommunikation und verankern wirkungsvoll Botschaften durch die Ansprache aller Sinne.

Teamvorbereitung

Durchführung von Teamschulungen

Abgestimmt auf die Anforderungen an das jeweilige Messeteam erarbeiten wir maßgeschneiderte Trainingskonzepte für alle Beteiligten und führen im Vorfeld individuelle Messeteamschulungen durch. Je nach Aufgabenstellung und Teamzusammensetzung werden die Trainer und Trainingsorte ausgewählt und der Trainingsaufbau sowie die Inhalte abgestimmt.
Im Mittelpunkt der Teamschulungen stehen die aktive Besucheransprache, das Teambuilding und die Zusammenarbeit der einzelnen Teammitglieder in praktischen Übungen.

Aktive Besucheransprache

AUFBAU VON SCREENINGTEAMS

Mit einem effizienten Screening, durch das der Vertrieb ausschließlich mit potenziellen Leads in Kontakt kommt, erhöht sich die Messeeffizienz des Vertriebs signifikant. Wir sorgen dafür, dass ein exakt an der Zielstellung des Auftraggebers ausgerichtetes Screening-Team diese Aufgabe erfüllen kann.
Durch eine professionelle und sympathische Ansprache werden durch das geschulte Screening-Team das Interesse, die Motivation und das Lead-Potenzial von Spontanbesuchern ausgelotet. Dafür entwickeln wir Hilfsmittel wie Besucherprofile, Gesprächsszenarien und Ansprachetools.

ORCHESTRIERUNG

steuerung der Besucherfrequenz

Morgens und Abends ist es eher ruhig im Hallengang. In der Mittagszeit herrscht dagegen oft starker Andrang auf dem Messstand. Wir sorgen, über den gesamten Tagesverlauf, für eine gleichmäßige Besucherfrequenz auf dem Messestand und das unter der Zielsetzung einer hohen Besucherqualität.
Dafür reagieren unsere Teamleiter situativ auf die Besucherfrequenz am Messstand und  steuern innerhalb des First-Contact-Teams aktiv den Zulauf und die Verweildauer von Spontanbesuchern mit hohem, geringen und ohne Potential.
Tägliche ›Start-Up-Briefings‹ und ›Feedback Runden‹ unterstützen das gesamte Messeteam. 

 

Exponatentwicklung

Kommunikation auf Augenhöhe

Während die Standarchitektur die Kulisse bildet, sind die Exponate die Hauptdarsteller einer Messeinszenierung. Exponate wecken die Neugier und erzählen Geschichten, die das Standpersonal aufgreifen kann. Wir konzipieren, entwickeln und fertigen Exponate, die den Vertriebsprozess als Ansprachetools unterstützen bzw. die Botschaften des Ausstellers anschaulich und erlebbar übersetzen.
Unsere Modelle ermöglichen einen klaren Blick auf komplexe Anlagen, Prozesse, Areale oder Sachverhalte und machen Wechselwirkungen verständlicher. Als maßstäbliche und detailgenaue Unikate laden sie die Nutzer zur Interaktion ein und bieten gezielte Informationen sowie konkrete Erfahrungen.

Das Feedback aus den Reihen ist überwältigend und unser Eindruck ist, dass wir weitaus mehr als ›nur ein neues Messekonzept‹ umgesetzt haben – sondern viel mehr eine neuen Denkprozess angestoßen haben.

Anne Bast, Marketing Manager

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